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19 décembre 2006

Les autres documents du mailing

Les autres documents du mailing :

1- L’enveloppe porteuse :

Son objectif : exciter la curiosité du prospect pour le motiver à l’ouvrir. Une bonne enveloppe porteuse en marketing direct se doit donc de comporter certains attributs aptes à rassurer et à rendre actif le prospect.
L’accroche :
Ses caractéristiques sont identiques à celles de la lettre.
Une variante efficace consiste à attirer l’attention sur un document ou un cadeau présent dans le pli.
La fenêtre :
Elle permet d’économiser le coût d’une personnalisation puisqu’elle fait apparaître l’adresse sur un autre support. Elle montre ainsi qu’elle renferme un document au nom du prospect, ce qui a une forte valeur de conviction et le pousse davantage à ouvrir l’enveloppe.
L’affranchissement :
Pour les mailings de faible volume, l’utilisation de véritables timbres de collections renforce l’effet de personnalisation.
Le logo :
Il doit être mis en valeur sur l’enveloppe porteuse pour assurer le sérieux de la démarche.

2- Le dépliant

Son rôle consiste davantage à faire une démonstration de l’offre qu’à créer une relation personnalisée, objectif qui est dévolu à la lettre.
- Le choix du format : l’idéal est qu’il soit visible dans la pèle de papiers « à traiter » du prospect grâce à un format plus grand que la norme.

- L’illustration et la photo : une image vaut mille mots. La photo crédibilise en montrant une réalité, tandis que l’illustration fait rêver en offrant au prospect un support à son imagination.

- Les légendes : L’œil est irrésistiblement attiré par l’illustration ou la photo. Une courte phrase bien placée ne peut que convaincre le prospect.

3- Le coupon-réponse :

"Bon de commande", "chèque de réduction", "invitation exclusive", "Bon pour un dossier d’information" améliorent le taux de réponses.
Voici les autres conditions de son succès :

 Préadresser : l’adresse complète du destinataire doit figurer sur le coupon-réponse plutôt que sur la lettre afin de faciliter la tâche du prospect.

 Dire clairement quoi faire : les prospects veulent agir rapidement pour passer à autre chose .Chaque étape de l’acte de réponse est décrite.

 Faire parler le prospect : Puisqu’il est en action, c’est à lui de s’exprimer : « oui, je souhaite recevoir le plus rapidement possible… » les accélérateurs utilisés donnent de l’importance et de l’urgence à sa demande.

 Donner des garanties : la gratuité d’une documentation, par exemple, doit être expressément affirmée afin de rassurer tous ceux qui craignent de mettre de doigt dans un engrenage commercial.

 Répéter la date limite : la date limite joue le rôle d’accélérateur.

 Pousser à l’action : l’impératif ici de combattre l’inertie du lecteur afin qu’il passe en phase d’action et remplisse le coupon .La forme, le format, la mise en page, l’épaisseur du papier sont autant d’attributs qui codifient et renforcent la personnalité.
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