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28 juillet 2011

Plus une solution représente de valeur pour les gens, plus ils seront prêts à payer pour l'obtenir

Il existe un seul et unique critère pour lequel les gens achètent. Vous comme moi, vous n'avez jamais rien acheté qui ne correspondait pas à ce
critère : Il faut que le prix de ce que l’on achète soit inférieur à la valeur qu'on espère en tirer.

Un exemple ?
Lorsque vous achetez une maison, la valeur que vous associez à votre nouvelle vie dans cette habitation vous semble supérieure au montant
que vous déboursez. Avoir votre propre "chez soi" et construire une nouvelle vie dans cette maison vaut davantage pour vous que les 500 euros mensuels que vous allez dépenser pour rembourser votre crédit.
Quand vous commandez un Coca dans un café, le bon temps que vous y passez avec vos amis vaut davantage pour vous que les 2 ou 3€ que vous y laissez.

Il n'existe pas un seul échange dans lequel cette règle ne soit pas vérifiée :
« Il faut que le prix de ce que l’on achète soit inférieur à la valeur qu'on espère en tirer.»
Le problème, c'est que la plupart des gens ne s'en rendent pas compte. Et ils fixent le prix d'un objet non pas en fonction de la valeur qu'y associent les gens, mais en fonction de ce qu'il leur a coûté. Ou du temps qu'ils ont passé à le fabriquer.

C'est la pire erreur que vous puissiez faire, et voici pourquoi...
Si vous achetez une bouteille d'eau chez Carrefour, vous n'allez pas y mettre plus de 30 centimes. Parce que la valeur de cette bouteille d'eau, pour vous, n'est pas supérieure à ce prix-là.

Maintenant, imaginons que vous soyez allongé sur la plage. Vous profitez du soleil, et vous n'avez aucune envie de bouger dans les 2 heures qui suivent.

Le seul problème ? Vous commencez à avoir soif...
Justement, un vendeur passe près de vous, et vous propose une bouteille d'eau à 2 euros. La même que Carrefour vend 30 centimes. Si pour vous, le confort de rester tranquillement sur la plage plutôt que de vous rhabiller, de tout ranger, et de partir à la recherche d’un magasin qui vend des boissons vaut davantage que 2€... vous allez payer ce prix pour acheter votre bouteille. Et vous serez satisfait de votre achat.

Ce que vous avez acheté, ce n'est pas une bouteille d'eau. C'est le confort de rester sur la plage. Et ça valait bien 2€. Si vous vous retrouvez un jour dans le désert, assoiffé, et qu'un bédouin vous vende exactement la même bouteille d'eau, vendue précisément chez Carrefour pour 30 centimes, vous serez prêt à payer tout l'or du monde.
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